斟茶緣的部落格

　不賺錢生意、賺進百億身價

人生中，三場小賺、虧錢的買賣，打下馮軍這位中國數位大王的基礎，他說，多數個體戶撿的都是地上的碎金子，但他想的是如何搬金山……

十一月三日，遠在巴西的F1賽車道上，英國黑人車手韓密爾頓（Lewis Hamilton）高舉起年度冠軍獎盃。和這位F1賽車史上首位黑人冠軍車手一樣顯眼的，是他所駕駛的賽車左側，印上清晰的三個簡體字——「爱国者」，與艾克森美孚石油、伏得風電信（Vodafone）兩大商業巨頭的商標並列著。
愛國者（Aigo），是最近五年在中國快速竄起的大陸品牌。在中國，它是當地數位產品的第一名，幾項產品如隨身碟、MP3的市占率，還打敗新力、三星等國際品牌；愛國者甚至打進歐美市場，被視為是大陸數位產品的「海爾電器」。
打造這個品牌的是，華旗資訊董事長馮軍。根據 十月七日 公布的胡潤中國富豪榜，才三十九歲的他，拜該品牌在中國快速成長之賜，身價已達人民幣二十二億元（約合新台幣一百零六億元），較去年增加一○％；反觀榜中的其他中國富豪，平均財富縮水幅度則達兩成。馮軍還被世界經濟論壇（WEF）選為全球青年領袖。
創業十五年，馮軍用向母親借來的人民幣二百二十元起家，如今身價已暴增一千萬倍。擁有百億身價、事業又如日中天，年紀尚輕的馮軍，卻已為自己立下了墓誌銘：這個人在為中華民族騰飛的工作崗位上累死的。他同時也已寫好一份遺書，為死後先做了交代。
馮軍的遺書上清楚寫著，死後公司的股份分配給誰，誰分多少，剩下的交給誰。當中，馮軍將把自身擁有的五一％公司股權分給員工。明年起，每位員工只要象徵性的出資人民幣一分錢，就能成為華旗資訊的股東。
馮軍會對死亡一事如此看重，他自稱，是因為兩年前他打了一場不賺錢的戰爭。
賣相機，賠了一．四億元　
博得京奧合作商曝光機會
二○○六年，馮軍為了打開愛國者的知名度，手中握著中國第一台自主開發八百萬畫素數位相機的他，以不到人民幣三千元的價格搶攻市場。當時，日本新力、佳能的同等級產品售價達五千元，如此低上四成的價格，立刻打亂大陸數位相機市場。為此，日本品牌在愛國者相機推出的隔月，緊急降價三成，結果各家業者都沒賺到錢。

「都急紅眼了！我們因此一年虧損三千萬元（約合新台幣一億四千萬元），它們一年更少賺了六十億元（約合新台幣二百八十億元；按照日本品牌的市場占有率計算），」同業無不將馮軍視為眼中釘，也就在那時，馮軍開始擔心有人會暗殺他，因此立下遺書，「因為我擋了某些汪精衛（編按：馮軍稱那些幫日本品牌做事的人為漢奸）的財路，」他說道。按理說，握有自主技術等於手中多出一張王牌，但馮軍卻是反其道而行，一口氣將價格壓低近一半。而且，為求能與日本品牌競爭，他找上日本人在中國的代工廠，要求在同一條生產線上生產愛國者的產品；他還拿到日本企業質量檢測標準，讓代工廠按照這個標準來做。馮軍自稱，這叫做「影子戰術」，由於商人多半唯利是圖，馮軍就全以現金進行買賣，藉此拉攏。
不只如此，由於日本、美國國際大廠找大陸代工廠，訂單多半給得不穩定，經常出現的情況是，「旺季一筆大訂單可以讓代工廠累死，沒有單子的時候，一個活都沒，又變得十分空閒。」馮軍看準這一點，因此拿中國內需市場的穩定訂單來吸引代工廠，願意「背叛」國際大廠。
那一次戰役，華旗資訊一年虧掉人民幣三千萬元，但卻在第二年取得北京奧運會五個合作夥伴資格，成為唯一數位企業的語言培訓服務產品供應商。
敢以低利，甚至賠本搶攻市場，對馮軍而言不是第一次；愛國者品牌的發跡，就是如此。
賣鍵盤，進價是別人售價　
只賺零頭更賺回品牌信譽
一九九三年，剛從北京清華大學畢業的馮軍決定創業，那一年，他的父親去世，口袋裡只剩母親借給他的人民幣二百二十元，他要怎麼才能翻身？一開始，馮軍只做鍵盤生意，那時候市場上有兩種鍵盤產品，一種成本只要人民幣七十元，另一種則要一百二十元成本。前者的市場價格為一百二十元，等於賣一個賺五十元；而後者由於價格偏高，少人願意銷售，馮軍卻選擇以後者做為產品主力。

當時，所有人都當他是傻子，畢竟，進價等於別人售價的這門生意怎麼做？馮軍的做法則是，他只加五元做為產品售價，由於差價小，因此客戶願意嘗試。這個決定讓馮軍後來居上，原因是，當時中國的運輸系統不佳，七十元成本的鍵盤送到客戶手上時常已故障，客戶反彈極大，反觀馮軍則靠著只賺五塊錢，逐漸累積了品牌信譽。
馮軍說，「多數個體戶撿的都是地上的碎金子，我想的是搬金山，怎麼能跟他們用一樣的方法。」他的想法是，要搬金山就不能只盯著眼前這個五十塊的暴利，因此，他寧願只賺五塊錢，只有別人的十分之一，但等到建立起品牌信譽後，才能賺得遠而且久。
不難發現，在馮軍以低利搶占市場的思維背後，他想的不只是「打帶跑」的商業模式，而是要建立品牌，因此得「有所為，有所不為」。事實上，這點對於身處中國市場這個充滿「暴利」黃金誘惑環境的馮軍而言，是極困難的。
不走私，被批評是假正經　
卻在別人倒店時搶得市占
一九九七年，對馮軍而言，就是一場價值觀的大考驗。當時的北京中關村，到處是走私貨。「不走私的人反而變成了傻子」，北京中關村現場數位店主陳一塵回憶，「當時，很多人跑到廈門、廣州等地，一次買上一千顆CPU（中央處理器），一個賺（人民幣）一百就是十萬元，」反觀當時馮軍要賺一百元，卻得裝滿一輛三輪車的電腦機殼才能抵上。
走私是門暴利生意，因此，很多華旗資訊的員工選擇離開公司，馮軍卻堅持，要搬大金山就要有搬大金山的辦法，不長久的生意不做。後來，大陸政府打擊走私，抓水貨，中關村的電腦店家全被公安抓走了，竟只剩馮軍一人開著。也就在那時，華旗得以迅速展店、搶占市場，奠定往後崛起的事業格局。